新築マンション購入の値引き成功術【事前準備がカギを握る】

あなたは買い物をするときに少しでも安く手に入れるために『値引き交渉』をした経験はありませんか?

特に家電製品などの大きな買い物のときはお店をかけ回って「こっちの方が安かったよ」「あっちにはこんなサービスがあるよ」と見積書を提示しながら2割~3割の値引きに成功した!

なんて話しをよく耳にしたことがあるのではないでしょうか。

実は『値引き交渉』は人生で最大の買い物といわれている【マイホーム】を購入するときにも適用できる、素敵なマジックなのです。

「え?新築がいいけど値引きできるの?」
はい、安心してください。新築だとしてもできます!

ただ、そのマジックを闇雲に披露しても上手くいく可能性は低いです。

しっかり下準備(情報収集)をして本番に挑みましょう。
それが成功すると数百万の得も夢ではありませんよ!

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新築マンションを買う前に知っておきたい【値引きできる方法】

どんな物件でも、どんなタイミングでも、物件の金額がいくらでも値引きができるかというと「Yes!」とはいえません。

値引きを成功させるためには事前に確認しておきたいポイントやコツがあります。

それでは順番にみてきましょう。

値引きできる物件=見分けよう=

新築マンションでも交渉せずとも値下げして売られる場合が稀にあります

【一番大きな要因】

景気鈍化による地価下落に伴う、マンション価格の下落です。

つまり景気が悪くなると、購入を希望しているクライアントも購入を躊躇して売れ行きが鈍るため、値下げして売るという現象が起きます。

【二つ目の要因】

この数年、不動産市況はマンションの売れ行きが鈍り、しかも供給過多が重なって在庫が増えています

ですので早急にこれまでの費用を回収し、次の費用を工面するためにも手持ちの在庫住戸を早急に販売しないといけません

売れない在庫は、値引きして赤字ギリギリでも処分したいということになります。

以上より、新築マンションが次々に建設される区域やどんどん新しい建設計画を隔てている不動産業者が持つマンションについては値引きできる可能性が高い物件だと言えます。

~新築マンションと中古マンションの違い~

新築分譲マンション

建物が完成する前の販売期間中は、一度発表した販売価格を値下げできないことになっています。
先に購入した人に損をさせないためで、後から購入希望の方が値引きを要求しても、売主会社はそれに応えることができません。

しかし建物の工事がすべて終わって完成した日以降は、値引き交渉が可能になります。

完成しても入居者が決まっていない物件は「完成済み未入居物件」とよばれています。

「新築分譲物件」として販売される「完成済み未入居物件」は、売主会社がその裁量で自由に価格を決めて良いことになっています。

中古マンション

売主と買主両方の合意に基づいて成約価格が決定します。

そのため中古マンションは値引きを行うことが可能です。

また新築マンションは値引きはある程度織り込み済みの提示価格(値引きされることが想定されている)となっています。

新築マンションの値引きは販売戦略の一つとして捉えられています。

売主会社や個々の物件によって値引きに対応してくれる程度の差はありますが、積極的に値引き交渉をしても大丈夫ですよ!

値引きできる物件
☑新築マンションが次々に建設される区域

☑新しい建設計画を隔てている不動産業者が持つマンション

☑完成済み未入居物件

☑中古物件

用地などの条件以上に値段を重要視するというご家庭では、値引きできる物件かどうかという視点で物件選びをするのもいいですね。

ブラウン君
ちょっと抵抗があったんですが、値引き交渉しても大丈夫なんですね!家電製品のようにマンションにも安くなる時期とかあるんですか?
シルバー先生
あるんだよ。マンション購入に最適なタイミングを学んでいきましょう。

値引きに最適な時期=タイミングを見極めよう=

最も値引きを交渉しやすい物件は、完成後未入居物件の期間が長い住戸ですが、新築であっても交渉しやすい条件があります。

決算時期

多くの会社が3月決算のため、売り上げを上げて在庫を減らしたい時期になります。

3月末に引き渡しを完了したい場合、ローン審査など手続きから逆算すると、『2月末』が値引きの時期といえます。

販売開始から完成までの間で見極める

また新築マンションについては完成するまでに販売を開始する場合が多く、値引きが始まる時期が決まっています。

販売開始直後

竣工まで1年~2年ある段階では値引きは考えにくい

竣工間近 近隣に割安な競合物件の登場や、販売価格が市況と大きくずれていて買い手の反響が乏しい場合、値引きが始まることもある
完成済み

本格的な値引きが可能な時期はこの段階からで、完成してからの日数が経つごとに値引き幅も大きくなる可能性が高い

マンションが完成してからが値引き交渉しやすい時期になります。

ブラウン君
事前に調査しておいて、タイミングが来たら逃さず交渉ですね!

売り手のサインを見逃さない!

建物への入居が始まると、新築マンションは中古物件のイメージが付いてしまいます。

さらに長い期間広告を出していると「売れていない」という印象がでてきます。

このように入居が始まっても売れない住戸は急いで処分したいため、値下げをして売ることがあります。

また新築マンションは完成して2年たつと中古物件といわれます。

金融機関の査定価格も下がって、住宅ローンが組みにくくなるため、中古マンションは値下げせざるを得なくなるのです。

【注目ポイント:売手のサイン】

●広告に「新規分譲第○期」ではなく、堂々完成」「即入居可という文字が出るようになると、値引き交渉がしやすくなる

モデルルーム 家具付きで販売というキャンペーンが始まると、大幅値引きの可能性がある

※家具付きモデルルームというのはあくまでも集客のための方便で、実際には販売に苦戦しているので値引きしてでも売り切りたいというのが売手の本音。

残り〇戸」など残り住戸数を示されている場合も大幅値引きの可能性が高い

※売手は早く完売して販売体制を閉じてしまいたいため、値引きをして一気に終わらせるケースが多くある。

値引きに最適な時期
☑2月末~3月上旬が狙い目

☑「堂々完成」「即入居可」というフレーズ広告がでたとき

☑「モデルルーム 家具付きで販売」のキャンペーンが始まったとき

☑残り戸数が少なくなったきたとき

マンションの購入を考える時期は2月頃から始めておくのがいいんですね。

また意識して広告やネット情報をチェックすることも大事です。

値引きを成功させる方法=コツを教えます=

値引きできる物件、値引きしやすい時期を参考に、希望物件をしぼることができたでしょうか。

ではいよいよ「値引き交渉」です。

値引きの交渉に必要なポイントとコツを4つご紹介します!

【1】「本気で買う」と思わせる

大切なことは、営業担当者に「この人は本気で購入を検討している」と思わせることです。

真摯な態度で挑み、担当者を味方につけることがポイントです。

本当に気に入ったマンションなら、自分であらかじめ値引きの目標額を設定しておき、「〇万円にしてくれれば買います」と言い切るのも一つの手です。

【2】住宅ローン審査を事前にする

新築マンションは購入の申し込みをしても、住宅ローンの審査が通らない限り購入することはできません

通常であれば購入の契約書を交わした後に住宅ローンの手続きを銀行に申し込みますが、あえて契約書を締結する前に事前審査をしておくことがポイントです。

事前審査をしておくと【1】「本気で買う」と思わせるを容易に実行できますね!

事前審査は銀行に言えば5~10営業日でできます。

事前審査が通れば、契約書締結後の本番ローンもほぼ間違いなく通るので安心です。

【3】担当営業者をベテランにしてもらう

新築マンションには担当の営業マンが何人かいます。

このとき、ならべく年長者でキーマンの営業マンに担当してもらいましょう

最終的にそれぞれのマンションを値引きするかどうかは、マンションの販売を統括している「所長」が決定しています

若手で新人営業マンが所長に値引きの相談をしても「何をいってるんだ。できるわけないだろ。」と相手にされません。

ここでベテラン営業マンが同じように所長に話しをすると「〇万円にすると必ず契約とれます!」と所長を説得し、値引きが成立しやすくなるのです。

自分が担当した営業マンの印象が悪ければ、他の営業マンに対して「営業担当を変えて下さい」とハッキリ伝えましょう。

少し気が引けるかもしれませんが、値引き成立のためです!

【4】エリアの相場をチェックしておく

マンションの値段にも相場があります

購入を検討しているエリアに条件の近いマンションがあるかどうかチェックし、売却価格も合わせて確認しておきましょう

購入を検討しているマンションが極端に高いわけでなく、他の物件と同程度の価格でしたら、よほどの事情がなければ値引きは困難です。

かろうじてできたとしても、期待する金額の値引きは難しいでしょう。

相場を知れば値引き交渉する際の根拠にもなります

また、ある程度事前に理解しておけば、例え値引き率が低かったとしても自分の中で納得できて気持ちよく購入することができますよね。

~こんなパターンもある!~

値引きに関しては価格を値引きするというサービスのほかに、諸費用をサービスや、インテリア等オプションをつけてもらうというサービスの方法も!

友人は不動産が提携している百貨店の「商品券50万円」で価格サービスをしてもらったそうです。

値引きのコツ
☑本気で購入すると担当者に思わせる

☑契約書を締結する前に住宅ローン審査を事前にしておく

☑ベテラン営業者を担当にしてもらう

☑あらかじめエリアの相場を確認しておく

準備がたくさんあって大変そうに感じますが、数百万お得に購入できることを考えると苦ではありません。

ブラウン君
なるほど~僕でも値引きできそうな気がしてきました!ちなみに値引き率って大幅に違うんですか?
シルバー先生
値引き率は、確かに条件によって変わってはくるけど、目安になるものがあるから紹介しておくね。

値引き率=どれくらいが妥当??=

値引きの幅はそれぞれの物件が持つ条件などによって様々ですが、大きな目安があります。

まず諸費用分(物件価格の3~5%前後)2%~3%、次に5%、そして10%3段階が目処になります。

それぞれ販売状況のひっ迫度によって決まってくるということです。

また200万、500万など金額提示もあると思いますが、概ね3段階に収まるでしょう。

ただし、最終段階ではそれ以上の大きな値引きがされることもあります。

先に触れたように残りが2,3戸になった場合などは20%~30%値引きというケースもあるようですよ。

 

値引きする際の注意点「安易に値引きに乗るな!」

値引き交渉はぜひ実行していただきたいですが、いくつか注意点があります。

以下の注意点をしっかり理解し、交渉に挑みましょう。

◆値引きがあるからといって安易に契約しない◆

こちらから交渉せずとも値引きされるケースも稀にあります。

そのような物件には何らかの理由があると考えた方がいいでしょう。

例えば、そもそもの価格が市場とミスマッチだったり、同じマンションの中でも日当たり、間取り等で条件が悪いなど、さまざまな理由があると考えられます。

そうした『値引きされた理由』を理解し、値段と条件について納得して契約しなければ、入居後に後悔することも考えられます。

ブラウン君
「値引き」という文言をみると、かなりお得な気分になりますよね。僕もよく衝動買いして結局使ってない物があったりします・・・
シルバー先生
一生に一度かもしれない家の購入となると後悔しても取り返しがつかないから、かなり慎重にならないとね!

◆値引きに応じにくい会社を知っておこう◆

販売会社の中には、値引きに応じにくい会社もあります。

そのひとつは住友不動産です。

普通、不動産会社は完成済み未入居物件が発生してしまった場合、在庫が残ってしまうことを恐れて、マンションの値引きを行います。

しかし住友不動産をはじめとして高いブランドイメージを持つ会社は、値引きに応じないことがほとんどです。
用地や建物にそれだけ自信があるということでしょうか。

また不動産会社自体が赤字決算の場合も、値引きをしてしまうと赤字の拡大を増幅させることになるため値引きをしません

このように、物件の問題でなく、会社の方針や経営状況によって値引きに応じにくいこともあります

◆無茶苦茶な要求はNG◆

売手が値引き交渉に応じてくれたとしても、常識はずれの無茶な要求をするのは避けましょう

例えば相場が2000万円のマンションだったとして、これを「900万にして」と要求しても、まず話しは通りません。

恫喝まで入れば犯罪にもなりかねません。その後、売手も相手にしてくれなくなるでしょう。

値引き交渉は常識を持つことが大前提です。

◆気に入った物件があれば早めに折り合いをつける◆

値引き交渉をしたことでライバルに負ける場合もあります。

良い物件を見つけて値引き交渉をしている間に他の購入希望者に奪われることもあります

そこで「自分の方が早く見つけて交渉したのに」といっても、業者によっては通じない場合もあるのです。

本当に気に入った物件であればズルズルと交渉するのではなく、「〇万円なら買います!」と金額をハッキリ提示して早めに決着をつけましょう

◆交渉成立したあとに契約破棄は絶対ダメ◆

希望の金額で値引きが成立したあとに「やめた」と一方的に契約破棄するのは絶対にやめましょう

仲介業者も説得し、売主も承諾したことがすべて無駄になるからです。

一度購入を決めたのに、売主が納得できる理由のない契約破棄というのは印象も最悪です。
今後希望の物件に出会っても、その不動産業者の営業マンから相手にされない可能性は高いです。

それぐらいタブーなことと理解しておきましょう

値引き時の注意点
☑安易に値引きに乗らない

☑値引きをしない会社を調べておく

☑無理な要求はしない

☑気に入った物件には値引き交渉に時間をかけない

☑交渉成立後の契約破棄は基本NG

ポイントやコツさえ押さえておけば、値引き交渉も恐れず挑めます。まずはチャレンジあるのみ!

【新築マンション値引き体験談】実際どうなのか?!

ここまで、値引きしやすい条件や注意点などをお伝えしてきました。

では、実際に値引きに成功している人はどれくらいの値引きができて、失敗した人はなぜ失敗してしまったのでしょうか

すごく気になりますよね

実体験をいくつかご紹介しましょう。

新築マンション値引き【成功例】

完成が遅れたため
~Aさんの場合~

不動産側の事情により新築マンションの完成が当初より2ヵ月遅れることに。

そのため今住んでいる2ヵ月分の家賃、約20万円分の値引きで交渉

この物件は一番人気のあるエリアで一番人気のある最上階で一番見晴らしのいい部屋だったため、値引きは一切しない住戸でした。

しかし今回は不動産側の事情により値引きが成立しました。

何か理由があると交渉しやすいですし、成立する確率もグッと上がりますよ。

値引きは難しいとわかっている物件であっても、理由によっては成立する場合もあるようです。

まずは怖気ずにトライすることですね。

しっかり準備をした結果
~Bさんの場合~

当初売り出し価格6,000万円から値引き後は5,300万円となり、値引き率は約12%でした。

まずは購入時期を1月下旬~2月に設定し、モデルルームに足を運びました。

その際、営業マンに「本気で買うよ」という態度をみせるため以下の物をを持参しました。
印鑑
源泉徴収票
住宅ローン事前審査の承認証明書

また購入価格の水準を自分の中で決めておきました。

担当者から「もし価格が〇万円になったら真剣にご検討いただけますか?」と提案があったとき「まだ少し高いです。■万円にしてくれたら今すぐ購入します。」とハッキリ伝えるためです。

金額をこちらから提示したことが決めての一つだったと思います。

Bさんの値引き交渉の成功は、しっかりした下準備の産物ですね。

また、その場の雰囲気で妥協してしまわないように、自分の目標にしている値引き金額をしっかり持っておくことも必要です。

新築マンション値引き【失敗例】

成功例だけではなく、失敗例からこそ、学べることがたくさんあります!

同じ失敗しをしていまわないようにしていきましょう。

購入を急かされて~Cさんの場合~

設備やセキュリティ面が気に入り、新築マンションを購入することに。

人気のある物件で複数の検討者がいると言われ少し焦った形で契約をすることになりました。

後々考えると、少し交渉の余地はあったように思います。

また、壁やフローリング、水回りの傷などには目がいきましたが、キッチンの高さを見逃してしまいました。

悔する前に時間をかけて検討するべきでした。

値段交渉している最中でも「他の人も検討しているよ」といって、購入を促す営業マンもいます。

言葉に惑わされず、しっかり納得いくまで交渉を続けるよう心掛けください

本当に手に入れたい物件であればこちらから「〇日までに必ず決める」と伝えておきましょう。

値引きにつられて購入したが~Dさんの場合~

最上階での中で一番価格の安い部屋を購入しました。

購入時にさらに値下げ交渉を行い、値引きをしてもらっていい買い物をしたと喜んでいました。

しかし、購入後にマンション価格が更に下落してしまいました!

ちなみに私は、新築マンションで3分の1程度部屋が埋まったときに購入したのですが、何週間か経って残り数戸になったときにマンション価格は大幅に下がったのです。

値引きにつられて慌てて購入してしまって大失敗でした。

新築マンションを購入する際のタイミングや時期などは、じっくり待つことも重要だと感じています。

急いで購入しても後悔するかもしれません。

また値引きを粘りすぎてライバルに取られてしまう可能性もあります。

値引きを行う際、駆け引きがとても難しく感じたと思います。

しかし担当者と真摯に向き合って親しくなれば、きっとあなたのことを思って要望を引き受けてくれることもあります

担当者も同じ人間です。あなたの誠実な姿勢をみれくれていますよ。

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<おまけ>新築マンションにかかる諸費用

新築マンションを購入する時の価格交渉ですがポイントが3つあります。

価格交渉ポイント

①マンションの価格を下げてもらう

②現金での割引が難しい場合、不動産が提携するお店の商品券などの代替品を提供してもらう

諸費用を無料にしてもらう

③の「諸費用を無料に(割引)してもらう」は交渉手段として用いるのがオススメです。

マンションの諸費用だけで100万以上かかります。
(物件によって多少異なります)

●ローン諸費用●

事務手数料 31,500円
保証料 550,000円
印紙代 20,000円

合計601,500円になります。

●他諸費用●

表示登記費用 100,000円
保存・抵当権設定登記費用 300,000円
火災保険 200,000円
売買契約書印紙代 15,000円
固定資産税等清算金 100,000円
融資取扱事務手数料 50,000円

合計765,000円になります。

「諸費用を免除してほしい」と交渉すると不動産にもよりますが、意外と受け入れてくれるようです。

諸費用を割引してもらえるだけでもかなりの金額になります。

また、諸費用に関しては工夫してカットできる部分もあります

例えば融資取扱手数料は自分で銀行に申し込めば無料になります。また火災保険も100,000円ほどの安い保険もあります。

値引きだけが「賢い買い物」とは限りませんね!

さいごに

値引きのポイントやコツお話ししましたが、マンションの購入は人生で1回です。(中にはいくつも購入している人もいますが。)

値引きが大成功して安く購入できたが・・・・⇒住んでみると自分が思っていた物件と異なり後悔した。

値引きは失敗して定額で購入したが・・・・⇒最高の物件で住み心地が抜群。

あなたはどちらに魅力的を感じますか?

大きな買い物だからこそ、少しでも安く購入したいという気持ちは誰しもが持っていると思います。

そこで大事なのは「安く購入するための下準備【努力】」です。

夢のマイホーム!最高の物件を最高の価格で手に入れてくださいね!

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